医药行业
数据化营销全攻略
医药数据化营销管理与营销行动计划编制培训大纲
受益群体：
华东医药定向培训，院外营销团队中层以上人员
培训模式及物料要求：
1、 训练营模式：按人员分组（坐位安排按组）。每组5人，竞选出组长（众筹激励）
2、 会场要求：LED显示屏背景、空间比较宽敞（能参与课间休息活动运动），音响设施齐全、讲台平摊宽大。
3、 物料需求：扑克牌3副、白板一面（立式）、白板笔（黑，水性5支）、A4纸张按学员人数每人10张，每人一本工作日记本、队标按参会每5人一组配置（有底座可立式）、笔记本电脑一台（播放课件）、环节小礼品（手机支架、充电宝、毛绒玩具等N多准备）。
培训课时： 2天（12小时）。
课程大纲：
第一天；数据化医药营销管理
一、数据化医药营销认知
Ø 什么是销售数据
Ø 销售数据的作用
Ø 销售数据的采集
Ø 销售数据分析
Ø 销售数据应用
ü 演练，根据情景来进行数据采集与分析（分组）
二、医药营销数据分析
n 数据分析方法概论
Ø 数量决策问题
Ø 药品营销理论框架
Ø 市场营销药品产品决策
Ø 理解客户与市场
Ø 客户生命周期与营销策略
Ø 客户细分数据化
ü 互动问答：对药品营销数据化理解（分组抽答）
n 数据挖掘分析方法
Ø 营销数据预演
Ø 模型化分析方法
Ø 数据分析模型
Ø 数据结构与类型
Ø 数据矩阵
Ø 数据挖掘
Ø 统计数据的目的
Ø 数据挖掘结果评价
ü 情景演练：根据区域院外市场情景进行数据挖掘后惊醒评估（分组抽答）。
n 数据分析工具与模型
Ø
EXCEL数据透视表
Ø
RFM数据模型分析客户
Ø
聚类分析模型
Ø
关联分析模型
Ø
决策树模型
ü 情景演练：针对华东院外团队的区域产品进行分析（分组）。
三、医药营销数据化过程管理
n 数据化过程管理流程
Ø 采集数据
Ø 分析数据
Ø 数据矩阵
Ø 数据汇总
Ø 数据对比
Ø 数据评估
Ø 数据过程节点设置
Ø 数据纠偏与执行预警
Ø 数据跟踪与结果评估
Ø 目标数据里程碑监控
ü 演练；针对自己管理区域进行目标数据里程碑监控模型制作（分组）
n 医药营销数据化管理误区
Ø 数据管理不是数字化管理
Ø 数据过程管理重在过程节点设置
Ø 数据营销区域管理是全方面的
Ø 区域院外数据管理目的是销售倍增
Ø 数据化管理医药营销不是医药营销数据化
ü 互动问答：通过一天培训您对数据化医药营销管理的认知（分组抽答）
第二天：医药营销行动计划编制
一、精细化营销大纲制定
n 精细化营销目标制定
Ø 识别区域营销目标
Ø 目标完成的难点、
Ø 目标完成所需资源
Ø 慕白哦完成所需的活动
Ø 目标完成所需的费用
Ø 目标完成所需的时间
Ø 目标可能出现的情况预设
Ø 目标业绩执行的过程
ü 演练：根据自己在区域院外市场做营销目标制定？（分组）
医药区域营销SWOT分析
Ø SWOT工具在医药区域市场应用
Ø 我们的竞争优势是什么
Ø 我们区域市场机遇有哪些
Ø 我们区域市场威胁来源于哪个竞品
Ø 我们对标企业有哪些是我们的不足
Ø 没有精准的SWOT就没有真实的营销
ü 实战演练：根据区域市场进行回答以上问题（分组）
二、区域市场营销方案撰写
n 院外市场营销特异性
Ø 院外市场布局特点
Ø 院外市场资源在院内
Ø 院外市场的核心是医生
Ø 院外市场核心是掌控患者源
Ø 员外市场营销方案是如何为患者服务
ü 演练：对院外市场营销的痛点理解？（分组）
院外营销方案撰写核心
Ø 对医药政策的理解
Ø 对区域资源的整合
Ø 对产品的渠道理解能力
Ø 对核心过程的把控
Ø 对市场不利因素的控制
Ø 对人员的分工
Ø 对团队的沟通流程
Ø 对目标的明确精确时限
ü 实战演练：根据院外团队产品进行区域营销方案的核心罗列（分组）
三、制定可落地区域营销的行动计划
Ø 目标清晰
Ø 路径精确
Ø 可量化过程
Ø 行动路线
Ø 营销目标修改与确认
Ø 可跟踪、可考核
Ø 行动计划制定的全景图
Ø 行动计划制定的双向红线
Ø 行动计划OKR导向
ü 实战演练：制定可落地的目标行动计划（分组）
四、案例推演
Ø 从政策理解进行逻辑设置
Ø 从市场实际出发进行调研
Ø 从自身资源设置目标
Ø 从竞标对手进行分析
Ø 从细分客户做动销计划
Ø 从社群活动对患者影响
Ø 从落实目标人到执行路线
Ø 从全过程节点监控到纠偏修正
Ø 从复盘历史经验提升下一次行动计划
ü 分享；千斤重担千人挑，人人身上有指标！